Pengukuran Interpersonal Skill

Keterampilan tenaga penjual (Sales Skill) yang pertama adalah Interpersonal Skill yang merupakan keterampilan dalam merumuskansuatu persoalan atau solusi secara tepat. Ada beberapa aspek dalam Interpersonal Skill diantaranya

a.    kemampuan untuk mengekpresikan diri,

b.    kemampuan berbicara di depan umum

c.    kemampuan untuk mengontrol emosi

d.   kemampuan untuk mempengaruhi pelanggan.

 Beberapa aspek tersebut diperlukan ketika tenaga penjual melakukan komunikasi dan interaksi dengan pelanggan. ketika seorang tenaga penjual memiliki keterampilan secara interpesonal yang baik maka kinerja dari tenagapenjual tersebut juga akan meningkat hal tersebut sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Ahmad (2010) yang menyatakan bahwa “Interpersonal Skill secara signifikan dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual.

Kemudian Buhmester, dkk (1988) menemukan 5 aspek kemampuan interpersonal, yaitu:

a.    Kemampuan berinisiatif. Inisiatif merupakan usaha pencarian pengalaman baru yang lebih banyak dan luas tentang dunia luar dan tentang dirinya sendiri dengan tujuan untuk mencocokan sesuatu atau informasi yang telah diketahui agar dapat lebih memahami.

b.    Kemampuan bersikap terbuka (self disclosure), Adalah kemampuan seseorang untuk mengungkap informasi yang bersifat pribadi mengenai dirinya dan memberikan perhatian kepada orang lain. Dengan adanya keterbukaan, kebutuhan dua orang terpenuhi yaitu dari pihak pertama kebutuhan untuk bercerita dan berbagi rasa terpenuhi, sedang bagi pihak kedua dapat muncul perasaan istimewa karena dipercaya untuk mendengarkan cerita yang bersifat pribadi. Disini seorang remaja dapat mengungkapkan perasaannya sekaligus dapat mendengarkan dengan baik segala keluhan dari sahabatnya. Dan adanya self disclosure ini terkadang seseorang menurunkan pertahanan dirinya dan membiarkan orang lain mengetahui dirinya secara lebih mendalam.

c.    Kemampuan bersikap asertif. Dalam komunikasi interpersonal orang sering kali mendapat kejanggalan yang tidak sesuai dengan alam pikirannya, sehingga disaat seperti itu diperlukan sikap asertif dalam diri orang tersebut. Menurut Pearlman dan Cozby (dalam Fuad Nashori, 2000) mengartikan “asertif sebagai kemampuan dan kesedian individu untuk mengungkapkan perasaan-perasaan secara jelas dan dapat mempertahankan hak-hak dengan tegas. Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa kemampuan untuk mengungkapkan perasaan-perasaannya secara jelas, meminta orang lain untuk melakukan sesuatu dan menolak melakukan hal yang tidak diinginkan tanpa melukai perasaan orang lain, jadi seseorang itu memahami tindakan dan ucapannya sendiri. Dengan demikian sifat asertif, individu tidak akan diperlukan secara tidak pantas oleh lingkungan sosialnya dan dianggap sebagai individu yang memiliki harga diri.

d.   Kemampuan memberikan dukungan emosional. Menurut Buhmester dkk (1988) “dukungan emosional mencakup kemampuan memberikan dukungan emosional sangat berguna untuk mengoptimalkan komunikasi interpersonal antara dua individu”.

e.    Kemampuan Mengatasi Konflik. Setiap hubungan antar pribadi mengandung unsur perbedaan yang dapat menyebabkan terjadinya konflik. Konflik senantiasa hadir dalam setiap hubungan antar manusia dan bisa muncul karena berbagai sebab

Sementara itu Plank, Reid dan Pullins (2009) menyatakan bahwa salah satu keandalan dari tenaga penjualan adalah kemampuannya mendapatkan informasi dari pembeli yaitu melalui bertanya kepada pembeli dan mendengarkan pembeli, kemudian menggunakan informasi yang dia miliki untuk dapat menerangkan produknya kepada pembeli, dan juga mendapatkan informasi yang penting sehubungan dengan produknya dari pembeli.